ИСПОЛЬЗОВАНИЕ НЕГАТИВНЫХ ЭМОЦИЙ В МАНИПУЛЯЦИЯХ

Мы часто сталкиваемся с тем, что другие люди, порой совершенно чужие, вызывают в нас различные эмоции. Они могут делать это как бессознательно, так и сознательно, добиваясь от нас определенной цели. Причем, эмоции могут быть как положительные, так нейтральные или даже отрицательные. Какие же конкретно действия вызывают у нас негатив и как этого избежать?

Страх и тревога

Про страх и тревогу нельзя сказать, что они равнозначны, хотя некоторые психологи считают, что это аналогичные эмоции. На самом деле между ними есть разница, и довольно большая. Чем же они отличаются?

Мы ощущаем страх тогда, когда возникает конкретная угроза потери чего-то психологического или физического. Мы чувствуем дискомфорт, знаем его причину и пытаемся от него избавиться. Иначе говоря, мы твердо знаем, почему возникает страх, и как его убрать.

Тревога, напротив, очень размытая эмоция. Она предусматривает минимальное количество информации, но предполагает негативный исход. Тревога считается эмоцией номер один при манипулировании из-за того, что она легко моделируется. Если страх длится короткое время, то тревога более длительная.

К примеру, на прогулке к вам подбегает собака бойцовской породы. Это вызывает у вас чувство страха, ведь вы видите источник дискомфорта и знаете, что может случиться. Даже если хозяин пса заверяет вас, что все нормально, и это очень доброе животное, первое время страх вас не покидает. В случае, когда собака долгое время будет находиться рядом, страх перерастет в тревогу. Вы перестанете бояться конкретного нападения, но не будете знать, что ожидать дальше.

Как же используется тревога в манипуляциях? Давайте рассмотрим пример с руководителем и подчиненным. Если в начале рабочего дня к сотруднику подойдет начальник и скажет: «Виктор, сегодня после работы у меня в кабинете у нас будет серьезный разговор», то, как вы думаете, что испытает этот человек? Конечно же, тревогу. Он не знает, что его ждет. Причем, беспокойство, тревога будет нарастать в течение всего дня. Вряд ли он сможет хорошо работать, так как все его мысли будут направлены на то, чтобы понять и узнать, что именно его ждет. Если же изначально будет озвучена причина встречи, пусть и негативная, например, сокращение штата, то подчиненный будет испытывать страх и думать о том, как избежать увольнения, то есть устранить источник дискомфорта.

Еще одна манипуляция с тревогой носит название «Трактовка будущего». Она направлена на вызов сомнений у адресата, что обычно проявляется в недосказанности. Например, вы сделали какой-либо проект, и считаете, что он выполнен хорошо. К вам подходит коллега с фразой: «Ты уверен, что все правильно? Я бы так не сделал» и уходит. Как вы считаете, как поменяется ваше состояние? Конечно же, вы испытаете сомнение, беспокойство. В первую очередь это связано с недосказанностью. То есть манипулятор высказывает мнение, но не аргументирует его.

Так, однажды мне довелось работать на тренинге, где один молодой человек настойчиво просился на консультацию. Я несколько раз отказывал ему, на что он в итоге сказал фразу «Хорошо, вы сделали свой выбор». Я отчетливо помню те неприятные эмоции, которые были вызваны данными словами. Какой именно выбор? Что стоит за этой фразой? Недосказанные слова вызвали тревогу и беспокойство.

Гнев

Данная эмоция обычно используется для давления на адресата. Гнев возникает, когда есть дискомфорт, и человек чувствует себя сильнее его источника. Последнее очень важно. Причем, независимо от того, реально ли человек сильнее или ему это просто кажется.

Обида, вина, стыд

Три основных эмоции, используемые в манипуляциях, это обида, вина и стыд. Обида возникает в том случае, когда кто-то ведет себя не так, как ожидает человек. Она очень часто становится инструментом манипулирования, также как и вина. Последняя эмоция появляется, если человек ведет себя не так, как он сам ожидает. Вина связана с нарушением установок долженствования («Я должен…»). Они могут формироваться еще в детстве, когда родители устанавливают для ребенка определенные правила. К примеру, что он обязательно должен поздравить маму и папу с годовщиной свадьбы. И если во взрослом возрасте он вдруг забыл или пропустил эту дату, то у него может возникнуть чувство вины, даже если сами родители не упрекают его ни в чем. У человека срабатывает алгоритм нарушений установок долженствования, что часто может служить мишенью для манипуляций.

Не обязательно испытывать само чувство вины, некоторым достаточно испытать страх перед ее появлением. Так, человек может бояться, что если откажет помочь коллеге, то о нем плохо подумают, и он будет чувствовать себя виноватым. Манипуляторы пользуются этим. Основные мысли, закладываемые в адресата, заключаются в том, что он не соответствует ожиданиям и долженствованиям.

Обычно если долженствования нарушены, то они, скорее всего, не принадлежат самому человеку, а были ему навязаны. Именно из-за этого и возникает чувство вины. Работа со стыдом предусматривает корректировку соответствия ожиданиям окружающих.

Горе

Горе возникает в случае потери чего-то физического или психологического. Сила проявления эмоции зависит от того, насколько объект был важен для человека.

В качестве примера манипуляций через горе можно привести рекламу жевательной резинки «Дирол», которая была популярна несколько лет назад. Она начиналась с рассказа о том, что во время еду во рту нарушается кислотно-щелочной баланс, что приводит к образованию кариеса. Перед зрителем появляется стоматолог, который стучит по зубу и говорит об отрицательных факторах. Все эти картинки предназначены для моделирования негативных эмоций. В конце дается простое руководство – для того чтобы избежать проблем, жуйте «Дирол».

Заметьте, что подобное используется и в других рекламных кампаниях. Мишенями манипуляции могут служить отрицательные эмоции наравне с положительными. Обычно подобное строится на «эффекте маятника».

Удивление

Удивление представляет собой нейтральную эмоцию. Нельзя сказать, что она положительная или отрицательная. Используемые фразы «приятно» или «неприятно» удивился обычно говорят о том, какая эмоция будет следующей после удивления.

Оно продолжается короткое время и возникает при поступлении неожиданной информации. Удивление интересно тем, что стирает все предыдущие эмоции.

Когда отсутствует информация, которая интересна человеку, возникает скука. Она имеет среднюю продолжительность. Несмотря на то, что скука нейтральная эмоция, через какое-то время она переходит в такую негативную эмоцию, как тревога.

Интерес

Несколько фраз хотелось бы сказать об интересе. Это положительная эмоция, но она приводит к дезадаптации. Манипуляторы часто используют интерес для достижения своих задач. Маркетологи проводят исследования, целью которых является изучение интерес целевой аудитории, для создания результативных акций.

Часто нами пытаются управлять через чувства обиды, вины или тревоги. Если осознавать свои эмоции, то можно вовремя понять манипулятивные воздействия, направленные на вас. Сохранение спокойствия и ясности мышления позволит объективно посмотреть на ситуацию.

Борис Литвак